Bättre försäljning om hela företaget arbetar med Social Selling

En av de största förändringarna inom marknad/sälj är användandet av sociala medier för försäljning och marknadsföring. Här dyker ord som Content Marketing, Social Marketing och Social Selling upp. Alla dessa är starkt sammankopplade och flyter till viss del ihop.

[>> Artikel från IHM Business School, Författare: Patrik Nordkvist]

SOCIAL SELLING ÄR när säljaren använder sig av sociala medier för att kommunicera och framför allt interagera med potentiella kunder. Interagera är nyckelordet, det handlar till stor del om att skapa dialog och på så sätt skapa en relation. Man svarar på frågor, bjuder på kunskap i olika former, diskuterar eller på andra sätt för en dialog med potentiella kunder. Om man delar andras innehåll, är det vanligt att lägga till en egen analys eller slutsats just för att påvisa den egna kunskapen. Det kritiska är dock att få till dialogen. Stannar det vid att bara trycka ut olika former av innehåll utan att få till dialogen är det inte Social Selling.

Väl fungerande Social selling leder till närmare kundkontakt, bredare kundbas, samt nya affärsförbindelser – interagerande är det som i slutändan skapar de möten och affärsrelationer som på sikt ger nya affärer. Att säljarna lär sig och börjar arbeta med Social Selling är för många företag redan en självklarhet. Det finns dock stora fördelar med att lära hela organisationen grunderna i Social Selling för att enkelt stödja sälj- och marknadsarbetet.

EXEMPEL PÅ FÖRDELAR MED SOCIAL SELLING
■ Ökad spridning av ert företags innehåll, vilket ger företaget ”kostnadsfri” marknadsföring och ökar exponeringen mot potentiella kunder.
■ Ni ökar trafiken till er hemsida och på så sätt konverteringar via e-böcker, whitepapers, kundcase mm.
■ Medarbetarna stärker sina personliga varumärken vilket indirekt gör att det blir lättare att få nya kunder och utveckla befintliga kunder
■ Medarbetarna och företaget upplevs som mer kunniga och pålästa inom sitt område.
■ Ökad kundinsikt hos medarbetarna då fler direkt och indirekt kommunicerar med potentiella kunder.

VILKA SKALL DÅ ARBETA MED SOCIAL SELLING?
Det enkla svaret blir alla på företaget. För många blir det ett alltför stort projekt, vilket gör att man kan börja med att fokusera på alla som har kund- och andra externa kontakter. Beroende på hur det ser ut hos er berörs kundtjänst, personal inom leverans såsom konsulter och projektledare, inköp, ekonomi och alla med någon form av chefsbefattning. Ett alternativ kan vara att man väljer ut de som redan är aktiva på olika sociala plattformar, tex LinkedIn. Då får man på kortare tid ett antal förebilder i organisationen och man skapar fler förespråkare för det nya arbetssättet.

HUR KOMMER MAN IGÅNG?
Social Selling handlar primärt om att använda sociala medier i säljarbetet och bygga både varumärke och relationer. Det inkluderar personligt varumärke, en konsultativ approach, att använda sig av olika former av s k content och försäljning. För att lyckas krävs det därför en grundläggande förståelse hos företagets ledning kring digitalisering kopplat till sälj och marknad. Baserat på den insikten bör man sedan lägga en plan som passar för just ert företag och er bransch. Generellt kan sägas att det ofta är bättre att starta med små enkla aktiviteter för att börja se resultat och lyfta frågan.

EXEMPEL PÅ SÅDANA AKTIVITETER KAN VARA:
■ Uppmuntra alla medarbetare att dela innehåll från exempelvis blogg eller liknande. Här behöver framförallt ledare vara bra föredömen men även ett grupp utvalda personer som ser detta som naturligt.
■ Ta fram blogginlägg, artiklar mm där man använder sig av medarbetare som interna ”experter”, detta ger en personligare känsla kring bolaget och underlättar spridning i sociala medier.
■ Hjälp medarbetarna att skapa en bra professionell profil på LinkedIn.
■ Träna och utbilda medarbetarna om sociala medier och vilken nytta det finns för dem och företaget.

GENOM ATT FÅ hela företaget att använda sig av Social Selling blir alla delaktiga i företagets sälj- och marknadsarbete. Förutom att bidra till att skapa bättre resultat ger det också en ökad förståelse och kunskap om era kunder inom hela bolaget.

NYHET PÅ IHM BUSINESS SCHOOL! 
DIGITAL AND SOCIAL SELLING, 19-21/11, STHLM 
’Hur kan ni öka försäljningen genom att jobba mer med sociala kanaler? Under tre intensiva heldagar jobbar vi med följande punkter:
■ Guide till syftet med social selling, vilka mål skall man koppla till arbetet och hur mäter man framgången
■ Identifiering av målgruppen för att ta reda var och hur de agerar på digitala och sociala medier
■ Vägledning till hur du skapar en praktisk handlingsplan för hur du skall nå prospects
■ Kunskap om hur du tar fram och skapar olika former av innehåll för att använda i din digitala och social försäljning – en introduktion till Marketing Automation
■ Praktisk genomgång hur du på olika plattformar kan interagera med grupper och individer

Anmäl ditt team på www.ihm.se eller ring oss på 0200-24 00 24.