Vilka är dina bästa och sämsta kundämnen?

Per Rosendahl har 15 års erfarenhet av analysarbeten för att hitta bästa kundmålgrupper. Nu tillträder han som Analytics Manager hos Marknadsinformation i Sverige. Vi ställde tio snabba frågor till honom. 

[Artikel av Marknadsinformation Sverige AB]

Hur jobbar du? 

Jag hjälper företag att arbeta med marknads- och kunddata i syfte att öka försäljningen och förbättra marknadsföringsmixen.

Vet företag vilka som är deras bästa/sämsta kunder? 

Generellt vet man mycket om sina befintliga kunder. Men hur dessa ser ut i förhållande till populationen i övrigt är det ofta sämre med. Där kan vi hjälpa till. Att förstå representationen av kunder i förhållande till sin marknad är nyckeln till att definiera bra och… sämre kundämnen.

Hur kan ni hjälpa företag att bli vassare? 

Vi definierar, kvantifierar och beskriver marknaden. Med marknaden som jämförelsedatabas analyserar vi sedan nytillkomna kunder frekvent för att kontinuerligt tillhandahålla och redovisa de bästa kundämnena för bearbetningen eller för att i realtid se vilka segment som responderar i olika kanaler. På så sätt skapar vi en aktuell prioriteringslista; från bästa- till sämsta kundämne, samt ger kontroll och överblick av marknadspotentialen.

Ok, om jag säljer gräsklippare, hur kan du hjälpa mig?

Först handlar det om att definiera marknaden med sunt förnuft; ja, det finns personer som bor i lägenhet och som köper gräsklippare, men det är självklart husägare som utgör marknaden. Vill man sedan ge mer relevanta erbjudanden med anpassade produkter, kanske en indelning av villamarknaden i små och stora tomter kan vara aktuellt… Att komma igång och motivera kontinuerligt analysarbete är viktigt även fast det är en sällanköpsvara och analyserna därmed inte behöver genomföras med hög frekvens.

Analys, statistisk – vad hände med kreativitet i försäljning och marknadsföring?

Är du oerfaren är det lätt att fastna i all komplex analys och statistik, men ju mer erfaren och kompetent du är desto mer lekfull kan du vara och prova saker som inte alltid följer den akademiska modellen. För att kunna tänka utanför boxen är det bra om den som hjälper dig med detta har lång erfarenhet av kundanalys och det efterföljande praktiska genomförandet. Att redovisa statistik och data är en sak, att se nya mönster och tänka annorlunda kring data är en annan sak.

Hur kan man vara trygg att det funkar?

Genom att i jämna mellanrum titta på utfallet av aktiviteterna i förhållande till analysresultatet. Att arbeta med analys kontinuerligt innebär att du får ett verktyg som gör att du kan vara trygg i din bearbetning. Det blir lättare att prognosticera utfallet av dina aktiviteter och du blir bättre på att bedöma när det är läge att gasa eller bromsa i olika kanaler.

Vilka frågor brukar kunderna ställa?

Man vill ofta ha en garanti att vi lyckas. En marknadsansvarig måste kunna oerhört mycket idag. Mediekanaler, urval och allt digitalt. Kunna räkna på vad det kostar att vinna en kund. Har du då inte data som visar på hur marknaden ser ut har du svårt att agera rätt när konverteringen av kunder börja öka i kostnad.

Utmaningarna för marknadscheferna ni hjälper?

Utöver att man har krav att påvisa lönsamhet måste marknadschefen kunna motivera arbetssätten internt i sin organisation och kunna visa var och varför man lyckas respektive inte lyckas. Vårt arbete är att stödja marknadschefen i detta.

Hur ofta ska man göra analyser i syfte att öka försäljningen? 

Det beror helt på den takt du får in kunder. En stor elleverantör kan mycket väl göra analyser varje vecka för att ligga rätt. För andra branscher kanske en gång i kvartalet är bra för att uppnå kontinuitet och färskhet. När man arbetar med kontinuerlig analys blir rankingen dynamiskt, dvs de enskilda individerna flyttar mellan nivåerna av bästa- till sämsta kundämne utefter hur företaget lyckas i försäljningen.

B2C mot B2B?

Vi jobbar främst med analys för konsumentmarknaden. Inom B2B handlar det mer om att ha tillgång till bra urvalsmöjligheter i en bra företagsdatabas där det enkel går att få en överblick av vilka organisationer som bör bearbetas. Därav har vi främst fokus på att tillhandahålla och utveckla urvalsdatabaser vad gäller B2B.

Vill du veta mer, kontakta rosendahl@marknadsinformation.se