Lojalitetsprogram för återförsäljare och partners som konkurrensmedel

I en allt mer komplex köp- och säljvärld söker vi alla efter de bästa sätten att fånga och bibehålla kunden. Men det finns sätt att påverka dina partners lojalitet och därmed deras försäljning. Ett lojalitetsprogram kan i högsta grad påverka ditt företags omsättning.

[Artikel från Inspiration Company]

En typisk återförsäljare representerar ofta flera varumärken, där ditt blir ett i mängden. Att lyckas fånga din återförsäljares lojalitet kan ha stor påverkan på din marknadsandel och omsättning. En återförsäljare som ”bara” är nöjd kan vara någon som du har en bra affärsrelation med, men som inte nödvändigtvis har ditt varumärke som nummer ett i sitt utbud. En lojal återförsäljare däremot rekommenderar aktivt ditt varumärke till sina slutkunder och säljer mer av dina varor/tjänster.

GENOM ATT ETABLERA ett lojalitetsprogram kan arbetet med lojalitet sättas i system. Appliceras dessutom gamifi cation som extra trigger påverkas säljarna att agera ännu starkare för ditt varumärke. Det fi nns mycket goda framgångsexempel inom det som kallas Gamification in Business, men detta sätt att arbeta är fortfarande i sin linda inom vissa branscher.

INTERVJU: STAFFAN WIKSTRÖM/MARKNADSCHEF RELEASE FINANS
Hur Release Finans som nytt varumärke förnyade lojalitetsarbetet inom finansieringsbranschen!

RELEASE FINANS STARTADE 2014 och beslutade snabbt att som ny aktör i finansieringsbranschen, behövde de ta ett kraftfullt tag i sin marknad och etablerade då partnerprogrammet Release Points. De lyckades mycket snabbt och effektivt få stor uppmärksamhet. Innan programmet lanserats fanns partners som ville vara med och bara några veckor efter lanseringen hade de fångat de primära partners de önskade arbeta med.

I denna intervju med Release Finans marknadschef Staffan Wikström berättar han hur de som ny otestad och framför allt osedd aktör i finansieringsbranschen beslutade att ”inte göra som alla andra alltid har gjort”, utan förnyade istället hur man arbetar med lojalitetsarbetet mot sina partners.

Release Finans jobbar med leverantörsfinansiering i Sverige via partners. Deras återförsäljare har ett antal tusen säljare som jobbar med deras finansieringslösningar och system. Så vad var det som gjorde att Release Finans snabbt tog marknadsandelar och blev det självklara valet för deras partners? Jo, partnerprogrammet Release Points.

Motivet med klassiska säljtävlingar var och är vanligt i branschen och med facit i hand säger Staffan Wikström ”Säljtävlingar riktar sig till alla men i vår bransch har det, historiskt sett, varit väldigt få som vinner dom.” Han menar att det är en väldigt liten och begränsad vinnarskara från år till år och oftast samma individer som vinner säljtävlingar. Release Finans ville nå alla, alltid.
– Vi ville ta bort säljtävlingsmomentet, som vi anser är destruktivt för seriösa affärer. Det är tidsbegränsat och det triggar ett beteende som inte är önskvärt. Så vi ville få en långsiktig och hållbar aktivitet som lägger oss i ’top-of-mind’ året runt. Inte bara under kortare perioder på året.

STAFFAN HADE TIDIGARE erfarenhet av Inspiration Company som drev ett motivationsprogram åt en annan leverantör. Dock varade det under en begränsad tid men gav blodad tand och föranledde att införa ett lojalitetsprogram för partners, dvs. partnerprogram, fast i en betydligt större skala och denna gången skulle programmet vara permanent.
– Efter våra marknadsundersökningar så tyckte vi själva att det endast fanns en leverantör som kunde ge oss den helhet vi ville ha, Inspiration Company” säger Staffan Wikström.

VILKA ÄR DET SOM ÄR MED I PROGRAMMET?
– Vi har två nivåer och båda är bra motivatorer. Den ena är dem som väljer att vara med på Partnernivå för att kunna belöna ett team eller anställda som indirekt bidrar till försäljningen. Andra väljer att distribuera ut administrationsrätten på säljindividen så att varje individuell säljare kan administrera sina egna Points.

VAD ÄR DET NI MÄTER?
– Deltagarna får ”Points” för finansiell volym och för antal kontrakt de skriver. Mätpunkterna är under utveckling där vi kommer att differentiera för andra typer av rätt beteende eftersom ett felaktigt beteende eller felaktig administrativ process försvårar, fördyrar och försämrar hela våran leverans. – Vi belönar också aktiviteter i form av tävlingsmoment inom ramarna för programmet, men inte så att det ska störa säljprocessen. Quiz med frågor är en kunskapshöjande aktivitet som också belönas med Points.”

HUR FÖLJER NI UPP?
Portalen fungerar som ett intranät, en kommunikationskanal, där all information om Release Points finns samt all tänkbar information som Release Finans vill kommunicera ut. Varje vecka skickas mail till deltagarna med info, samt erbjudanden om vad de kan använda sina intjänade Points till. En effekt är att läsfrekvensen har ökat. Genom deras vanliga mailkanal är läsfrekvensen ca 3% och via Release Points är upp till 38%.

– Dom har en inre motivator att ta sig till den information som sprids. Det har inneburit ett oerhört lyft när det kommer till vår förmåga att kunna kommunicera till så många som vi annars har svårt att nå. Det är tusentals individer vi ska nå fram till och Release Points har verkligen varit rätta verktyget. säger Staffan Wikström.

– Vi ser hela tiden ett ökat intresse och en stegrande medvetenhet om programmet, ett positivt affärsflöde. Det ligger också i sakens natur att desto mer Points dom får och sen har på sina Points-konton, desto mer intresserade blir dom av programmet.

LÖNAR DET SIG?
– Vi är konkurrensutsatta och det här är naturligtvis en unik feature hos oss som till och med ger oss fördelar på affärsbasis. Det har varit, och är, ett program som har betalat sig fort. Det kan vi ”känna” men även mäta.

Release Points i korthet
I Release Points erhåller de aktiva säljarna Points per kontrakt med Release Finans som finansiell partner. Points sätts in varje vecka förutsatt att det finns startade kontrakt registrerade hos Release Finans. Säljaren kan sedan lösa in sina Points i Premieshoppen, där det finns över 4 000 produkter och upplevelser att välja på.

På portalen finns det möjlighet att ta del av nyheter i programmet, erbjudanden från Premieshoppen och så kan säljaren via en Pointskalkylator räkna ut hur många Points ett kontrakt är värt, redan innan affären är genomförd. Varje månad finns det även en Leaderboard för de säljare som samlat flest Points på månads- och årsbasis. I denna tävling belönas Top 3 med extra Points varje månad, och när året är slut så belönas Top 10 med extra Points.

Säljarna erbjuds även möjligheten att tjäna extra Points genom att svara på kunskapstester/quiz med frågor om Release Finans, deras tjänster, aktiviteter, kampanjer med mera. Quizen består oftast av 5–10 frågor och man får Points för varje korrekt svar. Varje ny aktiv säljare i programmet får även direkt vid första inloggning möjligheten att tjäna extra Points via ett välkomstquiz. Ytterligare ett sätt att tjäna extra Points är att tipsa om ett Lead på en ny samarbetspartner. Det kan vara en affärsbekant, vän eller familjemedlem vars företag skulle kunna passa som ny partner till Release Finans.

För mer information
Inspiration Company bygger och driver motivationsprogram för medarbetare samt partnerprogram och kundklubbar inom B2B och kan kontaktas via mail på kontakt@inspirationcompany.se
Telefon: 08-5252 4002
Webb: Läs mer på www.inspirationcompany.se